Business plan: la segmentazione del mercato

Stai cercando informazioni su cosa sia la segmentazione del mercato all’interno di un Business plan?
Allora mettiti comodo e preparati a prendere appunti, andremo a vedere insieme tutti gli aspetti più importanti di questa analisi.
Come anticipato negli articoli precedenti, il Business plan è un documento che descrive il tuo progetto imprenditoriale.
Il piano è caratterizzato da: una struttura, differenti strategie di marketing, obiettivi, previsioni finanziarie e vendite.
Studiare la struttura del Business plan è molto importante per avere un modello chiaro da seguire e non commettere errori. Se vuoi scoprire nel dettaglio com’è composto un Business plan ti consiglio di leggere questo articolo.
Quello che intendo spiegarti con l’approfondimento di oggi è la segmentazione del mercato, una fase che andremo ad analizzare con calma e attenzione.

Segmentare il mercato ti da la possibilità di creare dei gruppi coerenti di clienti, l’importante è che siano uniti dalle medesime caratteristiche.
Se parliamo di una start-up, eseguire la segmentazione è ancora più importante, in questo modo potrai conoscere il mercato di riferimento e quali strategie utilizzare.
La segmentazione del mercato e del target ci da la possibilità di migliorare la nostra impresa.
Il marketing ne trae immediatamente beneficio, il risultato è mirato a migliorare le campagne e a pubblicizzare nel modo corretto il tuo prodotto o il tuo servizio.
All’interno di un Business plan è importante fare riferimento alla segmentazione di mercato e la strategia che vuoi mettere in atto, ma come funziona esattamente?

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Perché segmentare il mercato

Se tu decidi di segmentare il mercato a cui vuoi riferirti, avrai una probabilità molto più alta di raggiungere determinati risultati. Non devi mai commettere l’errore di credere che tutti i clienti siano uguali. Grazie alla segmentazione avrai molta più facilità a offrire un prodotto adatto a ogni tipologia di cliente.
L’obiettivo principale è quello di riuscire a soddisfare più segmenti possibili, in modo da poter vendere il tuo servizio o prodotto a una clientela sempre più vasta.
In questo modo, la tua azienda sarà in grado di servire un numero maggiore di clienti e farsi conoscere sempre di più. In alternativa, ci sono aziende che si specializzano solo nella produzione di servizi dedicati a un unico target.
L’obiettivo di quest’analisi è di valutare il mercato dove la tua azienda si dovrà muovere, inoltre, dimostrerai ai potenziali investitori che:

  • Conosci bene il mercato di riferimento;
  • Conosci le ragioni per cui è conveniente entrare all’interno di quel mercato.

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Segmentazione del mercato nel business plan: cos’è e come funziona

Definire le dimensioni del tuo mercato è una parte fondamentale, in questo modo potrai modificare anche il tuo intero approccio.
A seconda del tipo di mercato dovrai valutare delle fasce differenti, una cosa molto importante è analizzare anche i competitor dei diversi segmenti.
Quando valuti il mercato è opportuno che tu tenga in considerazione le sue dimensioni, per questo, devi comprenderne il volume e il valore.
Una volta stimati questi due aspetti, devi individuare il segmento di mercato a cui ti vuoi riferire e soprattutto il perché.

Come segmentare il mercato?
Prima di tutto, ricordati sempre di analizzare:

  • Utilità: le persone che appartengono al sottogruppo possono usufruire del tuo servizio\prodotto e vedranno dei vantaggi rispetto ad altri?
  • Accessibilità: riesci a raggiungere il gruppo tramite canali di marketing?
  • Misurabilità: puoi valutare la grandezza di ogni sottogruppo con facilità?
  • Sostanzialità: il segmento che vai a valutare è sufficientemente grande da giustificare la tua attività?

Le diverse variabili della segmentazioni del mercato

Esistono diverse variabili da prendere in considerazione nella segmentazione del mercato:

Segmentazione – variabile socio-demografica: in questo caso ci si focalizza su: età, sesso, occupazione, reddito, titoli di studio, numero dei componenti della famiglia, religione e tipologia d’istruzione ricevuta. L’analisi demografica ti consente di scoprire il numero di abitanti di un’area specifica, la densità di popolazione e anche la fascia di reddito. La maggior parte di queste informazioni sono disponibili in reste, ed è possibile ottenerle grazie ai portali delle Province e dei Comuni.

Segmentazione- variabile psicografica: tra queste caratteristiche troviamo la classe sociale, lo stile di vita e la personalità. Lati un po’ più intimi rispetto a quelli socio-demografici ma ugualmente importanti. Studiare gli interessi, le peculiarità del cliente, il suo modo di vivere non sono altro che metodi specifici per spezzettare il mercato seguendo uno schema. Questo schema ti aiuterà a proporre dei prodotti sempre nuovi e adatti a ogni esigenza.

Segmentazione- variabile geografica: con questa segmentazione si va a valutare la localizzazione, il clima, l’orografia e tutto quello che concerne le caratteristiche territoriali. È molto importante capire come vive e dove vive il cliente, queste informazioni sono basilari per adattare il prodotto a ogni tipo d’inconveniente e condizione.

Segmentazione- variabile comportamentale: in poche parole, tutto quello che fa parte dell’atteggiamento del segmento studiato nei confronti di un prodotto o servizio. Ad esempio qualità e prezzo, l’informazione rispetto a determinati prodotti, fedeltà a un marchio, vantaggi, lati positivi e lati negativi.

Questo studio ti sarà molto utile per comprendere il tuo mercato target, le motivazioni del pubblico, come vuoi raggiungere i tuoi obiettivi e come desideri collocarti rispetto alla concorrenza.

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Segmentazione: i bisogni del tuo target di mercato

Capire al meglio il tuo pubblico è una parte molto importante, in questo modo riuscirai a percepire le motivazioni che ci sono dietro alle loro scelte e ai loro acquisti.
E’ necessario conoscere le esigenze del mercato per poterle soddisfare.
In questa fase, sottolinea quali possono essere i tuoi vantaggi rispetto ai competitor, focalizzati sulle richieste del mercato che non sono state ancora soddisfatte da altri.
Studiare la concorrenza serve per dimostrare che hai le idee molto chiare e sai a cosa stai andando incontro.
Ti serve a mettere in luce le seguenti informazioni:

  • Chi sono i tuoi concorrenti diretti;
  • I vantaggi e gli svantaggi della concorrenza;
  • Quali possono essere degli ostacoli iniziali;
  • Chi sono i tuoi concorrenti indiretti;
  • Le opportunità.

Analizzare il posizionamento della concorrenza rispetto al mercato, serve a trovare uno o più punti deboli che la tua azienda potrà e dovrà colmare.
Un buon metodo per eseguire le analisi appena citate, è quello di confrontare i competitor con tutti i fattori chiave della “domanda” del mercato.
Ad esempio:
– Prezzo
– Servizi aggiunti
– Qualità
In seguito, dovrai rappresentare tutti questi dati all’interno di una tabella, potrai metterli in luce ed esporli in modo chiaro al tuo finanziatore.
Lo scopo sarà quello di esaltare i tuoi punti di forza, evidenziare i punti deboli della concorrenza e introdurre delle proposte di miglioramento.

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Perché la segmentazione del mercato è utile

La segmentazione è un processo che suddivide il mercato in target, gruppi di consumatori che sono caratterizzati da desideri, obiettivi, esigenze e priorità uguali.
Grazie a queste caratteristiche, è possibile andare incontro alle esigenze del mercato e riuscire a soddisfare tutti i bisogni. Hai l’opportunità di creare dei pacchetti particolari, servizi aggiuntivi e prodotti con caratteristiche differenti.

Cosa fare dopo aver segmentato il mercato?

Dopo aver segmentato e stabilito il proprio “target market”, l’azienda ha davanti a sé tre percorsi differenti:

  • Iniziare un’attività di marketing di massa;
  • Concentrarsi su un solo segmento;
  • Optare per una strategia di segmentazioni differenziata.

Seguire la strategia di marketing di massa, significa che i consumatori sono molti e difficili da classificare. Quest’azione è tipica di servizi e prodotti standardizzati.
Valutare una strategia di marketing concentrato è utile per rivolgersi solo a determinati segmenti, il motivo può essere la presenza di un prodotto molto specifico.
Optare per un’azione di marketing differenziato, comporta l’utilizzo di strategie differenti in base ai segmenti scelti, in poche parole un mix di azioni e prezzi diversi.

Per tutte queste ragioni, è molto importante segmentare e scegliere in maniera anticipata la propria strategia di marketing. In questo modo, l’azienda può decidere di dedicarsi e concentrarsi su uno o più segmenti prima di creare il piano più idoneo.
Insomma, abbiamo visto che creare un Business plan vincente è un’operazione che va studiata in ogni dettaglio.
Dimostrarsi incredibilmente attento al mercato è una delle migliori metodologie per acquisire affidabilità davanti a un finanziatore.
Nel tuo Business plan, oltre ad illustrare la tua idea, devi far capire che puntare su di te è una scelta responsabile e sicura.
Non devi fare altro che dimostrarti competente, preparato e capace di comprendere le vere esigenze del tuo pubblico di riferimento.
Senza un’analisi precisa e uno studio accurato, non puoi affermare di aver realizzato un Business plan al massimo delle sue potenzialità. Durante la realizzazione del business plan cerca di sviluppare il ciclo di deming.

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